Гуру предпринимательства Кремниевой долины Стив Бланк: В эпоху ИИ стартапы старше двух лет должны перезапуститься

Название оригинальной статьи: Ваш стартап, вероятно, мертв при прибытии

Автор оригинальной статьи: Стив Бланк, эксперт по методологии предпринимательства
Перевод оригинальной статьи: DeepTech TechFlow

Резюме DeepTech: Автор этой статьи, Стив Бланк, очень известен в сообществе стартапов Кремниевой долины и часто называется "Отцом бережливого стартапа." Он написал "Четыре шага к озарению" и является автором методологии развития клиентов.

Книга Эрика Риса "Бережливый стартап" основана на его теориях. Он преподавал предпринимательство в Стэнфорде, UC Berkeley и Колумбийском университете, а также в США. Программа I-Corps Национального научного фонда США также основана на его методологии.

Недавно Стив Бланк выпил кофе с основателем, в которого он инвестировал, и обнаружил, что после шести лет упорной работы основатель совершенно не осознавал, что мир за пределами изменился.

В результате он написал эту статью с очень прямой основной мыслью:

Если ваша компания существует более двух лет, есть высокая вероятность, что ваш бизнес-план уже устарел. ИИ меняет скорость разработки, размер команды, модели ценообразования и конкурентные барьеры. Основатели, которые все еще следуют сценарию 2024 года, могут не дойти до следующего раунда финансирования.

Для читателей, которые являются либо предпринимателями, либо интересуются сообществом технологий и венчурного капитала, это наблюдение из-за океана стоит прочитать.

Ниже приведен полный перевод статьи.

Если ваша компания существует более двух лет, многие из ваших первоначальных предположений, вероятно, стали недействительными.

Вам нужно остановиться, что бы вы ни делали, будь то кодирование, разработка продукта, найм или сбор средств, и оглянуться вокруг. В противном случае ваша компания погибнет.

Тревога, вызванная чашкой кофе

Я только что выпил кофе с Крисом. Крис — это основатель, в которого я инвестировал шесть лет назад, и с тех пор он неустанно работает над:

2) На существующем рынке,

3) с уникальной бизнес-моделью.

Крис сейчас готовится запустить первый раунд крупномасштабного финансирования. Я посмотрел на его презентацию для инвесторов и нашел проблему: Хотя он последние несколько лет усердно работал, внешний мир полностью изменился.

Барьер программного обеспечения, который он строил пять лет, становится все менее уникальным. Появление украинских автономных дронов и наземных транспортных средств привело к тому, что десятки, даже сотни компаний с большими командами и большим финансированием делают то же самое.

Крис борется за привлечение клиентов на своем нишевом рынке (который действительно нуждается в разрушении, но действующие игроки все еще держатся крепко). Тем временем спрос на автономные технологии на смежном рынке взорвался: оборона.

За последние пять лет инвестиции венчурного капитала в стартапы в области обороны взлетели с нуля до 200 миллиардов долларов в год. Его продукт идеально подходит для логистической поддержки и медицинской эвакуации в условиях конфликта. Но он не осознает этих возможностей на рынке обороны.

Команда Криса действительно проделала впечатляющую работу по системной интеграции (глубокая интеграция с существующей летной платформой, что делает его решение отличным от большинства конкурентов), и бизнес существует, но это уже не тот бизнес, который они изначально представляли.

После разговора с Крисом я понял: для большинства стартапов, существующих более двух лет, бизнес-план устарел, а технологический стек и состав команды, вероятно, устарели.

Если вы не смотрели недавно, вот что вы пропустили.

Что изменилось

Деньги венчурных капиталистов сильно сместились в сторону ИИ. К 2025 году проекты ИИ занимали две трети от общего объема венчурных инвестиций. Это означает, что если вы не работаете над чем-то, связанным с ИИ, вы конкурируете за меньший пул финансирования. Стартапы, не связанные с ИИ, должны ответить на один вопрос: почему более обеспеченный конкурент, работающий в ИИ, не может напрямую захватить ваш рынок?

Для основателей программного обеспечения ИИ полностью переписал старую формулу затрат, скорости и рабочей силы. С помощью таких инструментов, как Claude Code или OpenAI Codex для Vibe Coding, минимально жизнеспособный продукт (MVP) можно создать за считанные дни, даже часы, больше не требуя месяцев. Это также означает, что один только MVP больше не демонстрирует возможности вашей команды.

Эти инструменты меняют состав команд разработчиков: Количество инженеров уменьшилось, и тип инженеров изменился с появлением "Инженеров бизнес-процессов" и "Глубоких технических инженеров."

То, что раньше требовало целую команду разработчиков, теперь может быть сделано несколькими людьми, иногда даже одним человеком. Данные раньше были отличительным признаком и защитным барьером, но теперь фундаментальные модели (такие как ChatGPT, Gemini, Claude) коммерциализируют открытые источники данных.

Подпись: Модель T против Феррари

Концепцию гибкой разработки необходимо переосмыслить.

Старое узкое место было следующим: Можем ли мы позволить себе разработать и выпустить этот продукт? Новое узкое место: Знаем ли мы, что тестировать? Сможем ли мы быстро достичь пользователей, чтобы учиться? Agile больше не является линейным процессом. Искусственный интеллект может выполнять несколько задач параллельно с такой же или даже меньшей стоимостью.

Теперь вы можете одновременно тестировать несколько версий одного и того же бизнеса или даже тестировать разные направления бизнеса в одно и то же время. Вы можете одновременно запустить пять моделей ценообразования, десять маркетинговых сообщений и двадцать UX-потоков. И "пользовательский интерфейс" может больше не быть экраном; цель тестирования могла стать: Найдите подсказку, которая заставит ИИ-агента достичь желаемого результата.

Подпись: Переход от пользовательского интерфейса к ИИ-агенту

Узкое место больше не в инженерных возможностях, а сместилось к суждению, пониманию ожидаемых результатов клиентов и распределению.

ИИ-агент перепишет каждую категорию программного обеспечения

ИИ-агент преобразит каждую категорию программного обеспечения, включая ту, над которой вы работаете.

Современные программные приложения работают, представляя информацию пользователям, а затем ожидая, когда пользователи действуют через панели управления, уведомления, инструменты рабочего процесса и отчеты. Однако клиенты покупают программное обеспечение, чтобы выполнить задачу, а не для того, чтобы смотреть на большее количество экранов. Обеспечение выполнения задачи — это то, что ИИ-агент (оркеструемый с помощью таких инструментов, как OpenClaw) будет автономно достигать.

Что это значит?

Если ваш продукт в настоящее время направляет пользователей на "что делать дальше", ИИ-агент в конечном итоге сделает этот следующий шаг за пользователя. Если продукт конкурента автоматически выполняет задачи, в то время как ваш продукт все еще ждет, когда пользователь нажмет мышь, вы потеряете свое конкурентное преимущество.

Приложения следующего поколения не просто будут отображать информацию на экране; они будут действовать как сотрудники: решать заявки, планировать встречи, квалифицировать потенциальных клиентов и автоматически пополнять запасы. По мере того как продукты переходят от "программное обеспечение — это интерфейс" к "программное обеспечение — это результат", ценообразование также изменится: от платы за место к плате за результат: за каждую решенную заявку, каждую забронированную встречу и каждого закрытого клиента.

(Поиск соответствия продукта и рынка эволюционирует в поиск соответствия ИИ-агента и результата для клиента. Минимально жизнеспособный продукт (MVP) станет минимально выполнимым результатом (MPO). Я расширю эту тему в следующей статье.)

Аппаратное обеспечение тоже не остается в стороне

Для основателей аппаратного обеспечения изменения также глубоки. Аппаратное обеспечение по-прежнему ограничено физическими законами, капиталом, цепочкой поставок и производственными циклами — вы не можете пропустить резку металла, прототипирование или изготовление чипов.

Но ИИ может помочь вам быстрее отсеивать плохие идеи. Теперь вы можете смоделировать больше вариантов дизайна перед производством физического прототипа, создать цифровой двойник, протестировать предположения раньше и дешевле. Результатом является ускорение обучения и открытия (иногда к более быстрым неудачам), а в стартапе более быстрая неудача — это преимущество, а не недостаток.

Как только ИИ встроен в систему, сам продукт меняется. Добавление ИИ на задний план камеры превращает камеру в систему мониторинга, датчик вибрации или систему предсказания отказов машин. Роботы становятся рабочими на фабриках. Рубеж защиты больше не только в самом аппаратном обеспечении, но и в том, что аппаратное обеспечение может ощущать, в сочетании с тем, что ИИ может делать с этими данными в плане принятия решений и действий.

Ловушка утопленных затрат

Компании, основанные до 2025 года, обычно оптимизировали свои технологические стеки для мира, где разработка программного обеспечения была дорогой и индивидуальной. Гибкая разработка и DevSecOps сделали нас более эффективными, но они работали в изоляции, и размеры команд были структурированы соответственно.

Компании, которые потратили годы на создание "защиты с помощью проприетарного кода и функций", теперь обнаруживают, что ИИ делает большинство их технологического стека товарным. Это поставило стартапы с венчурным финансированием в неловкое положение: их бизнес-модель может быть частично или полностью устаревшей.

Когда вы сосредоточены на создании продукта и поиске соответствия продукта и рынка, эти изменения могут быть не всегда видны.

Ваш технологический стек, функции продукта, пользовательский интерфейс, размер команды — все эти невозвратные затраты могут стать причинами, по которым вы не хотите менять направление: Как мы можем выбросить годы работы? Наши венчурные капиталисты поддержали нас в этом направлении. Клиенты все еще хотят пользовательский интерфейс. Команда верит в этот план. Наши клиенты еще не готовы.

(Крис — классический пример. Он создал что-то действительно впечатляющее, вероятно, конкурентоспособное, но бизнес-модель вокруг этого нуждается в изменении.)

Некоторые невозвратные затраты на самом деле являются активами: глубокие знания в области, отношения с клиентами, собственные данные, труднодостижимые регуляторные одобрения, физические интеграции. Эти активы стоит сохранять. Интеграция платформы полетов Криса попадает в эту категорию.

Действительно долговые невозвратные затраты: большие инженерные команды, созданные для медленного цикла разработки программного обеспечения, модели ценообразования на основе мест, дорожные карты продуктов, построенные вокруг функций, а не результатов. Это так называемые "Мертвые лоси на столе", проблема очевидна, но никто не хочет ее решать.

Выжившие основатели — это те, кто может посмотреть на то, что они построили, и задать себе вопрос: Если бы я начал новый бизнес сегодня, используя современные инструменты, на современном рынке, что бы я на самом деле сделал?

Когда вы уже получили финансирование в определенном направлении, этот вопрос становится неудобным. Но по сравнению с инвесторами, которые говорят вам, что они не собираются финансировать следующий раунд, и затем вы закрываетесь с устаревшим планом, это неудобство ничто.

Резюме

· Вы не можете участвовать в гонке 2026 года с сценарием 2024 года (или ранее). Финансирование, технологии и бизнес-модели изменились. Гибкая разработка превращается в параллельную разработку.

· Поиск соответствия продукта и рынка превратится в поиск соответствия AI-агента и результата для клиента. MVP превратится в MPO (Минимальный путь к достижению результата).

· Мышление о невозвратных затратах приведет к вашему банкротству.

· Защитные барьеры могут все еще существовать в: собственных данных, глубоком понимании результатов для клиентов, регуляторных ограничениях или становлении Программой Записи.

· Если вы можете спать спокойно, это означает, что вы еще не поняли, что происходит.

· Выживший основатель выйдет из офиса, увидит общую картину, изменит направление и скорректирует курс.

Ссылка на оригинальную статью